Cum testezi o idee de afacere

Uneori, chiar și cele mai ciudate idei se dovedesc a fi perfecte. Să luăm drept exemplu Airbnb și Uber, idei de afaceri privite cu scepticism la început, dar care au evoluat fulgerător. Alteori, idei care par a fi făcute pentru succes, eșuează răsunător. Pentru a afla dacă o idee de business are șansa de a fi un succes, trebuie să o validăm.

De ce validăm o idee de business?

• Orice idee de business implică elemente imprevizibile, iar dacă ceva merge prost, planurile pot fi date peste cap dintr-un foc. Recurgem, așadar, la validarea unei idei pentru a reduce riscurile, pentru a grăbi procesul de livrare a unui produs cu valoare adăugată în piață și a eficientiza costurile.
• Orice idee trebuie să fie validată înainte de a investi timp și resurse semnificative în dezvoltarea ei. Altfel, riscăm să construim un produs pe care nimeni nu și-l dorește sau pentru care nimeni nu este dispus să plătească.
• Scopul validării unei idei de business este acela de a te asigura că ceea ce vei crea va avea cerere, altminteri riscul de a rămâne doar cu ”o altă idee drăguță” este unul real.
• Ideea ta de business trebuie să rezolve o problemă reală și să-și îndeplinească scopul propus. Identificarea problemei mai întâi și crearea unui produs care rezolvă problema este abordarea recomandată. Crearea unei soluții și căutarea ulterioară a unei probleme pe care să o rezolve nu este o alegere corectă dacă vrei să minimizezi riscurile și să eficientizezi costurile (! mai ales pe cele de marketing).

Factorii care contribuie la succesul ideii tale de business

Validarea / testarea reprezintă un proces continuu în încercarea de a îmbunătăți ideea de business și nu se oprește nici la primul client și nici la primul milion de euro profit 🙂 . Chiar dacă identifici inițial o problemă reală și o soluție pentru aceasta, există și alte aspecte pe care le poți întâlni pe măsură ce dezvolți ideea. Principalii factori de luat în calcul când vine vorba despre succes în afaceri sunt:

• Potențiali clienți – Cât de atractivă este ideea ta pentru potențialii clienți?
• Compatibilitate – Este ideea ta compatibilă cu nevoile potențialilor clienți?
• Avantaj competitiv – Se diferențiază cumva de competiție? Este mai bună? Oferă ceva în plus?
• Complexitate – Este ușor de înțeles sau necesită noi cunoștințe sau abilități?
• Modalitate de testare – Poate fi testată înainte de achiziție?
• Vizibilitate – Beneficiile pe care le oferă sunt vizibile pentru alții?

Cum validăm o idee de business?

Deși vei găsi multe metode de validare ale unei idei de business, procesul de bază este unul simplu:

Definește obiectivul

La fel ca orice altă activitate legată de managementul unui business, validarea începe cu definirea obiectivelor. Stabilește ce urmează să testezi: o problemă pe care o identifici cu privire la ideea de business, piața în care urmează să activezi, un preț ridicat sau poate o tehnologie care nu este încă adoptată de potențialii clienți?

De cele mai multe ori, obiectivele țin de:

• Problemă – Problema este adevărată / merită rezolvată?
• Soluție – Produsul / oferta va rezolva problema?
• Caracteristici – Cum funcționează caracteristicile de bază ale produsului?
• Model de afaceri – Modelul de afaceri este viabil și scalabil?
• Preț – Există cerere suficientă astfel încât modelul de afaceri să fie compatibil cu prețul stabilit? Cum funcționează în practică strategia ta de stabilire a prețului?

Stabilește factorii critici

După ce ai definit obiectivul pentru validarea ideii de business, este timpul să formulezi factorii critici care ar putea determina dacă afacerea ta va funcționa.

De exemplu, în cazul Airbnb, factorul critic identificat era faptul că oamenii trebuie să fie dispuși să stea în casa unui străin și că proprietarii de case trebuie să fie dispuși șă-și închirieze casele unor străini. Pentru Airbnb, întregul business depindea de acest factor.

Deși schimbul de case era un concept pre-validat și un mod eficient de a călători cu bani puțini, ideea Airbnb a fost diferită și validată înainte de a fi integrată într-un model de business. Pe când căutau modalități de a-și plăti chiria, fondatorii au realizat că o mare conferință urma să se organizeze în oraș, iar toate camerele de hotel erau ocupate. Astfel, ei au cumpărat trei paturi supraetajate în apartamentul lor și au oferit oaspeților atât un serviciu de bed&breakfast, cât și un tur al orașului, ceea ce le-a permis să își plătească chiria și, fără să își dea seama, să își valideze ideea de afaceri.

Cu alte cuvinte, în cazul Airbnb, factorul critic (problema) – anume dispoziția oamenilor de a închiria unor străini, pe de o parte, și dispoziția oamenilor de a sta în casa unor străini, pe de altă parte – nu reprezenta un motiv pentru care ideea de business nu putea fi pusă în aplicare. Devenise, așadar, chiar și în urma unui demers involuntar de testare, o idee validă.

De obicei, să formulezi factorii de risc major nu este dificil, dar să definești criteriile minime astfel încât o idee de business să fie considerată a fi validă poate fi o provocare. De exemplu, dacă 8 din 10 oameni spun că preferă să doarmă într-o cameră de hotel, decât pe canapeaua unei persoane necunoscute, asta înseamnă că Airbnb este o idee ce nu poate fi validată?

Testează și revizuiește

• Interviuri cu potențialii clienți sau părțile interesate
• Lansarea unui landing page pentru a urmări comportamentul utilizatorilor: dau click pe pagină? Se înscriu / sunt interesați / cumpără?
• A/B testing
• Înscrierea pe platforme de tip crowdfunding

Atunci când testezi, cere feedback, idei și caută răspunsuri comune la următoarele teme:

• Oamenii care spun că îți vor cumpăra produsul = piața vizată
• Pentru ce plătesc oamenii efectiv = preț
• Oamenii care vor cumpăra / vor continua să cumpere = cerere

Validează și dezvoltă

În această etapă ar trebui să decizi dacă ideea ta este validă sau nu, dacă are potențial de dezvoltare sau nu.

Cu toate că validarea unei idei de business nu îți garantează succesul ei, să implementezi acest demers cu siguranță te va ajuta să îți formezi o imagine mult mai clară despre ceea ce urmează.

Ai sfaturi concrete cu privire la validarea unei idei de business? Împărtășește din experiența ta! Astfel de impresii sigur pot ajuta.