Ești nou în business sau vrei să îți diversifici produsele sau serviciile și nu știi cum să îți calculezi prețurile? Ei bine, trebuie să înțelegi că prețul reprezintă valoarea unui produs sau serviciu și este rezultatul unui set complex de calcule, analize, asumare a riscurilor. Există mai multe strategii de stabilire a prețurilor, iar alegerea se face, de obicei, în funcție de contextul pieței (segmentul de piață, costuri de intrare, marje comerciale, acțiunile competiției). Putem identifica astfel mai multe tipuri de strategii:
Premium pricing (strategia prețurilor înalte): stabilirea unui preț mai ridicat decât prețul pieței. Astfel de strategii funcționează în sectoare în care există un avantaj competitiv puternic pentru companie (ex: Porsche în mașini) sau când vrei să creezi ideea de produs premium.
Penetration pricing (strategia prețurilor scăzute): prețul este scăzut în mod artificial pentru a câștiga cota de piață. Este potrivită pentru produsele nou lansate. Nu este o strategie pentru termen lung, prețurile vor fi ridicate odată cu depășirea perioadei de promovare și atingerea obiectivelor privind cota de piață.
Economy pricing (strategia prețurilor moderate): adaosurile comerciale sunt mici, cheltuielile de marketing și publicitate la fel. Această strategie se aplică pentru produsele adresate masei, cu cotă de piață ridicată. (ex: detergenți).
Price Skimming (prețuri de smântânire): adoptarea unui preț ridicat atât timp cât există un avantaj competitiv considerabil. Scopul este acela de a obține un profit ridicat până produsul sau serviciul atrage noi competitori. Important de știut este că prețurile mari tind să atragă noi competitori, ceea ce va duce și la scăderea prețurilor.
Acestea sunt cele patru strategii de bază în stabilirea prețurilor, de la care pornesc o mulțime de alte strategii sau tactici.
Oricât de clare ar fi strategiile atunci când le scriem pe hârtie, în practică lucrurile sunt mereu mai complicate. De aceea, atunci când urmărești stabilirea prețului pentru un produs sau serviciu ia în calcul câteva sfaturi general valabile.
Cunoaște-ți piața
Pune întrebări, studiază, analizează și abia apoi calculează. Trebuie să știi cât de mult ar putea plăti clienții tăi, precum și care sunt prețurile pe care le practică concurența. Urmează apoi să te asiguri că toate costurile (directe și indirecte) sunt acoperite și să te decizi dacă setezi un preț mai mare, la fel sau mai mic decât al concurenței.
Calculează-ți costurile
Un principiu fundamental și logic al politicii de stabilire a prețurilor este acela că trebuie să îți acoperi costurile și apoi să faci un profit. Iar pentru asta trebuie să știi cât costă produsul tău. Pentru o estimare corectă trebuie să incluzi absolut toate costurile, indiferent că vorbim de chirii sau taxe către autorități. O listă cu toate cheltuielile lunare ar fi extrem de utilă și ar putea include:
- Costuri de produs, inclusiv forța de muncă, de marketing sau de vânzare;
- Costuri de funcționare
- Împrumuturi dacă este cazul
- Salariul tău
- O parte a capitalului investit
- Capital de dezvoltare
Stabilește-ți obiectivele financiare
Tot înainte de a stabili strategia de calculare a prețurilor trebuie să îți fixezi un obiectiv cu privire la cât profit ar trebui să aducă vânzarea produsului tău.
Ia în calcul valoarea produsului
Pentru a stabili prețuri bazate pe valoarea produsului este necesar să cunoști foarte bine piața. De exemplu, poate fi avantajos pentru tine să vinzi un borcan de sos de tomate bio cu 6 lei. Dar este posibil să poți vinde la un preț de 10 lei, dacă aceasta este valoarea de piață.
Rămâi în gardă
Rareori se întâmplă că prețurile să rămână neschimbate o lungă perioadă de timp. Costurile, clienții și concurenții se pot schimba frecvent, de aceea trebuie să fii flexibil, informat și pregătit pentru a fi în pas cu piața.
Lasă un răspuns