Dacă ești de mult timp în business, cu siguranță ai întâlnit potențiali clienți care ți-au spus că ”ești prea scump”. Iar dacă ai pășit de puțin timp în această lume, ar fi bine să te pregătești. Stăpânirea unui mindset sănătos și încrederea că ceea ce oferi tu este valoros devin extrem de importante. Să înțelegi cum și de ce cumpără oamenii este, de asemenea, vital în răspunsul pe care-l vei oferi celor care îți contestă prețul.
Întâi de toate: Să îți pregătești mănușile de box, sigur nu este o opțiune 🙂
Fii sincer cu tine și cu clienții tăi. Oferă prețuri corecte care să reflecte valoarea serviciilor sau produselor tale.
Atât timp cât prețurile sunt corecte, cea mai mare greșeală pe care o poți face este să încerci să satisfaci pe cineva care nu prețuiește ceea ce oferi. Este posibil ca acel potențial client să nu fie potrivit pentru afacerea ta, iar începând cu momentul acesta poți lua în calcul câteva modalități de a răspunde la afirmația că ”Ești prea scump”.
Ține minte sau notează într-un loc pe care-l vei vedea zilnic: Nu toată lumea va prețui ceea ce ai de oferit
Doar pentru că un potențial client spune că ești prea scump, nu înseamnă că ceea ce ai de oferit nu este valoros. S-ar putea să însemne că nu este valoros strict pentru acel client sau că nu este valoros când primește oferta de la tine.
Ce ai putea spune:
”Ce buget ai avut în vedere pentru a investi în soluția / produsul X?”
”Dacă aș putea să te ajut cu problema X, cât crezi că merită să plătești?””Dacă aș putea să te ajut cu problema X, cât crezi că merită să plătești?”
Îi poți oferi o soluție mai ieftină sau valoare adăugată
NU compromite valoarea doar pentru un client care manifestă această obiecție. Rămâi ferm pe prețul tău, dar oferă o alternativă. O soluție mai ieftină care se pliază pe bugetul clientului sau oferă un bonus la prețul inițial – doar dacă acesta își dorește să colaboreze cu tine, iar prețul este singura reținere. (poate fi o funcționalitate în plus dacă este vorba de un produs software, un termen de plată mai bun, etc.).
Ce ai putea spune:
”Nu aș vrea să fac un compromis în ceea ce privește calitatea ofertei, deci dacă bugetul Dvs. este de X Lei, atunci aș putea să vă ofer soluția Y. Ce părere aveți?”
O obiecție venită din partea clientului poate fi un semn că acestuia i s-a inoculat ideea de cumpărare
De cele mai multe ori, oamenii iau decizii emoționale în ceea ce privește achizițiile și apoi le justifică logic. Iar faptul că primești o obiecție rațională, există posibilitatea ca emoțional să fi avut loc achiziția. Această informație ar trebui să te ajute să identifici nevoile clientului și să găsești soluționarea unor probleme. Nevoia și soluția – aceștia sunt factorii cheie în acest moment.
Ce ai putea spune:
”Înțeleg că este important pentru Dvs. să găsim imediat o soluție. Ce spuneți dacă am putea rezolva astăzi [problema menționată?”
Ține minte: Există posibilitatea ca acesta să nu fie clientul tău ideal și e în regulă să-l lași să plece
NU poate fi oricine clientul ideal pentru businessul tău. Nu vei putea găsi soluții pentru fiecare potențial client, de ceea ar fi bine să încerci să îți dai seama când este mai bine să renunți. Altfel, poți ajunge să consumi prea mult timp și resurse pe un potențial client dificil și în acest timp să pierzi alți clienți valoroși. Rămâi ferm cu privire la ceea ce reprezintă businessul tău și concentrează-te pe oamenii potriviți, care vor aprecia ce ai de oferit.
Ce ai putea spune:
”Chiar cred că v-aș putea ajuta în privința… și mi-ar plăcea să colaborăm atunci când veți fi pregătit. Dacă situația se schimbă, nu ezitați să mă contactați.”
”Nu aș vrea să fac un compromis cu privire la calitatea soluției X, așa că nu pot scădea prețurile. Dacă un cost mai mic este prioritatea Dvs., înțeleg, dar din păcate, nu vă pot ajuta.”
Lasă un răspuns