Înainte de toate este important să înțelegi care sunt etapele, stadiile prin care ajunge o persoană să cumpere un produs sau un serviciu. Practic, cum se derulează procesul de achiziţie din perspectiva cumpărătorului.
- Punct de plecare: nevoie sau dorinţă. Întotdeauna achiziția pleacă de la o nevoie, o dorinţă sau de la o emoție de moment. Întrebarea la care tu trebuie să-ți răspunzi aici este: Ce nevoi au oamenii astfel încât să fie interesați să cumpere produsul tău.
- Research. Poate că în trecut oamenii erau obișnuiți să cumpere primul produs ieșit în cale. Însă, din ce în ce mai mult, se observă un trend crescător de a face research în ceea ce privește ofertele şi furnizorii disponibili, înainte de a cumpăra efectiv.
- Analiză şi filtrare a vânzătorilor
- Cumpărare efectivă
- Autoconvingere. Pentru că mulţi oameni cumpără de cele mai multe ori pe baza unei emoții, ulterior încearcă să justifice rațional decizia.
Ca vânzător, vei trece și tu prin anumite etape. Iată mai jos un exemplu de traseu al vanzatorului care poate crește șansele de a încheia vânzarea:
1. Începi cu a cunoaşte foarte bine ceea ce vinzi
Asta nu înseamnă că dacă ai 10000 de produse în magazinul tău online trebuie să cunoști în detaliu fiecare produs, însă este important să ştii:
- caracteristicile produselor. Identifică cele mai importante caracteristici pe care le poţi scoate în evidenţă atunci când te promovezi
- avantajele produselor: cu ce vin în plus produsele tale față de alte produse
- beneficii: clientul trebuie să știe cu ce îl ajută produsul sau serviciul cumpărat
- valoarea adăugată adusă clienților atunci când folosesc produsele și serviciile tale
Plecând, aşadar, de la nevoile oamenilor şi de la o analiză a ceea ce oferi, vei putea construi o fişă de produs care să te ajute în următorii paşi în procesul de vânzare.
Bine de știut: Dacă ai foarte multe produse, construieşte fişele de produs pe categoriile mari, nu pe fiecare produs. Poți analiza puțin practica retailerilor mai mari, unde vei vedea o grupare a produselor în electrocasnice mici, electrocasnice mari, etc.
2. Care sunt principalii diferenţiatori competitivi
Diferenţiatorii competitivi se referă la ceea ce au produsele tale în plus faţă de cele ale principalilor competitori. Mai exact, ceea ce nu au competitorii tăi, dar se află pe lista de nevoi a clienţilor.
Cum faci asta? Caută care sunt principalii tăi doi competitori și vezi ce are produsul tău în plus. În cazul în care vinzi acelaşi tip de produs, cu aceleaşi caracteristici, identifică alte avantaje cum ar fi interacţiunea cu clientul, timp de livrare, politică de retur. În mod special pentru furnizorii de servicii, capitolul de customer service poate fi un avantaj competitiv inegalabil.
⚠️ De asemenea, dacă în urma acestei analizei vei constata că nu există nişte diferenţiatori clari, atunci este nevoie să-i construieşti, să-ţi îmbunătăţeşti produsul sau serviciile oferite.
⚠️ Încearcă să eviţi preţul în această schemă, întrucât este un diferenţiator competitiv care poate fi copiat foarte uşor şi nu este în avantajul tău să intri într-un război al preţurilor.
⚠️ Aici interesant este să te pui şi tu în evaluare. Ce au competitorii tăi, dar tu nu ai, iar clienţii au nevoie? Pasul acesta nu trebuie să ducă neapărat spre ajustarea produsului tău, ci spre o cunoaştere cât mai bună a ceea ce vinzi.
3. Propunerea de valoare (Sales Business Proposition)
Dacă ai deja construită fișa de produs şi cunoști factorii diferențiatori, atunci îți va fi ușor să construiești ceea ce clienții tăi au nevoie să cunoască: beneficiile pe care le obțin cumpărând de la tine. Propunerea de valoare este un beneficiu specific și clar, care scoate produsul sau afacerea în evidenţă, în comparaţie cu alte produse sau afaceri asemănătoare.
Structura acesteia este de tipul:
Nevoie – Soluţie – Beneficii – Diferenţiatori competitivi
Exemplu: Scapă de tipizate cu FGO, soluţie de facturare integrată cu Saga Software, cel mai utilizat program de contabilitate din România.
Între acest pas şi următorul, vânzarea propriu-zisă, pot intra și alți pași intermediari, în funcție de specificul de business. Dacă este vorba de vânzare one to one, un exemplu de pas specific ar fi “Abordarea”, adică punerea de întrebări într-un mod politicos și neintruziv pentru a înțelege cât mai bine care sunt nevoile clientului.
4. Vânzarea
Aici este de menționat că procesul de vânzare nu se termină cu încheierea unei tranzacţii şi reprezintă în sine un întreg proces. Mai exact, nu este suficient să vină clientul în magazinul tău și să cumpere, ci este important ca tu să faci acea vânzare memorabilă, să pregătești practic terenul sau să agăţi cârligul, în termeni mai specifici, pentru următoarele tranzacţii.
Tot în funcție de specificul de business, după punctul 4 se poate adăuga strategia de cross selling pe care o vedem cu precădere în marile lanţuri de fast-food-uri (preț avantajos la meniu) sau în magazinele online (recomandări în funcție de produsul pe care îl vizualizezi, fie alte produse din aceeași categorie, fie ce au cumpărat alți clienți alături de produsul vizualizat).
O altă strategie de luat în calcul este upselling, care se referă la mai mult, mai mare, de tipul “adaugă la comanda ta 5 lei şi ai transport gratuit”, “la 3 cărţi cumărate primeşti una gratuiă”, “pentru 1 leu în plus primești porție mare”, iar lista poate continua la nesfârșit.
Recomandăm să parcurgi acești paşi, chiar dacă pentru început nu ţi se va părea foarte confortabil sau simplu de pus pe hârtie. Este o structură simplă, bătătorită, care în timp te va ajuta să-ţi construiești mai rapid procesul de vânzare sau de la care vei putea pleca pentru construirea strategiilor ample.
Lasă un răspuns